Décolleteur en Haute-Savoie, il a trouvé dix nouveaux clients en un an grâce aux actions de terrain menées par Prospactive !
Des clients encore modestes mais à potentiel élevé et à bon niveau de marge : Alain, le directeur général, a été séduit par la démarche et la poursuit en 2005.
“J’ai suivi des formations au commercial avec la CCI, j’ai fait jusqu’à dix heures de phoning par semaine, j’ai pris quelques bonnes claques à force de me faire jeter à chaque appel. Alors, quand PROSPACTIVE m’a proposé la délégation de service commercial, je n’ai pas hésité !”.
Directeur général d’une société de décolletage de Haute-Savoie, Alain avait décidé un jour de trouver des clients en direct plutôt que de rester uniquement sous-traitant d’autres décolleteurs. C’était le moyen d’améliorer ses marges, de développer son activité, d’avoir accès à de nouveaux marchés… mais ces clients, il fallait les trouver !
“Je n’ai lésiné sur rien, j’ai exploré plusieurs pistes, notamment un portail de sous-traitance. Mais tout cela me prenait un temps énorme pour un résultat insuffisant. Or, nous ne sommes que 9 pour faire tourner l’entreprise”.
Des demandes de devis plusieurs mois après !
Changement de décor : PROSPACTIVE entre en action et prend en charge la recherche de fichiers, l’envoi des vagues successives de fax mailings, les relances téléphoniques, les prises de contacts. Alain, informé de ces actions semaine après semaine, n’a plus qu’à établir des devis quand l’un de ces prospects en fait la demande.
Nettement plus motivant ! “En un an, nous avons signé ainsi dix nouveaux clients directs. Bien sûr, cela commence par des petites séries : on teste notre qualité et nos délais.
Mais ces clients ont un vrai potentiel et les marges sont meilleures qu’en sous-traitance”. De plus, l’action commerciale déléguée a aussi des effets à long terme : certains de ces clients ont demandé un prix plusieurs mois après avoir reçu le fax mailing ! Preuve qu’ils l’avaient soigneusement archivé.
Action après action, Alain a déterminé ainsi les cibles les plus sensibles par son offre : secteurs d’activité, taille d’entreprise, types de besoins…
“Quand on est sous-traitant, on n’a pas à se poser ces questions. Maintenant, je sais où je vais”. L’entreprise a renouvelé pour un an sa collaboration avec PROSPACTIVE : les nouveaux clients continuent à rentrer, à raison d’un par mois en moyenne.
“Bien sûr, un commercial extérieur ne connaîtra jamais le produit aussi bien que nous. Mais depuis un an, j’ai gagné du temps et des clients et j’ai avancé vers mon objectif stratégique. Du très bon travail”.
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