Sujet du jour : Insufflez une culture commerciale dans votre entreprise
Dans une PME, la « sensibilité commerciale » devrait être partagée par tous les collaborateurs, et pas seulement par les commerciaux. Or, ce n’est pas toujours le cas, même au sein des équipes qui vivent au contact des clients. Je n’oublierai jamais ces assistantes d’administration des ventes d’une société de négoce de produits ménagers : soumises à une lourde charge quotidienne, elles se disaient exaspérées par « ces appels de clients qui les empêchent de finir leur travail » !
Toute tâche doit avoir un sens, et dans une PME, ce ne peut être que le sens du client.
Personne ne réagira devant un téléphone qui sonne dans le vide si vos salariés ne sont pas convaincus que la personne qui appelle est peut-être votre client n° 1 de demain. Même remarque sur la façon de répondre, de se présenter, de limiter l’attente avant de transmettre au bon interlocuteur.
De même, la mise à jour d’un fichier clients ou prospects fait appel à la bonne volonté et à la motivation de tous : l’assistante commerciale qui apprend que le numéro de la société a changé ; le commercial rentré de visite qui signale que Michel Dupont est désormais directeur des achats, et non plus responsable des achats; le service comptable qui apprend par courrier un changement imminent de raison sociale …
Chaque année, quand vous aurez finalisé votre budget et vos actions commerciales, n’en réservez pas la présentation aux seuls commerciaux: invitez l’ensemble de vos collaborateurs pour un pot ou une soirée, expliquez ce qui va être fait et comment chacun peut y contribuer. Ce genre de réunions n’est pas réservé aux grands groupes.
Si votre action phare de l’année est un salon ou une campagne d’emailing/ phoning, faites-le savoir à l’avance, puis affichez chaque semaine un document décrivant l’avancement de l’action et les résultats engrangés. Cette campagne deviendra ainsi un sujet d’actualité, elle donnera lieu à des échanges et à des d6bats. Elle suscitera peut-être des questions : en y répondant, vous signifierez : 1 nouveau que l’action commerciale est un enjeu pour toute l’entreprise.
Enfin, puisque le droit individuel à la formation impose maintenant aux employeurs de dispenser chaque année un minimum de 20 heures à chaque salarié, proposez à vos collaborateurs non·commerciaux de s’initier à certaines facettes du métier, par exemple le téléphone.
Pour eux, c’est l’occasion d’acquérir de nouvelles connaissances. Pour vous, c’est le moyen de renforcer cette culture commerciale et, peut-être, de préparer leur révolution vers une fonction plus orientée « client » ou « prospection ».
Je vous donne rendez-vous Mercredi prochain pour la 8ème action pour sortir de la navigation à vue.
Frédéric LIOTARD – Président GROUPEACTIVE
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