Action n° 3 pour sortir de la navigation à vue / Masterclass by Frédéric LIOTARD. Du > au commercial maitrisé - GROUPEACTIVE

Sujet du jour :  Formalisez votre approche commerciale au téléphone

En entretien téléphonique de prospection, la façon dont travaillent les commerciaux est laissée le plus souvent à leur appréciation : c’est leur métier … 

Pourtant, qu’y a-t-il de plus important que de réussir ce premier contact, celui qui installe une image et une impression générale ? Si vos vendeurs ne réussissent pas « l’examen » du téléphone, ont-ils la moindre chance d’aller plus loin ?

Plutôt que de vous persuader de leur talent, remettez-vous en mémoire les derniers appels de vendeurs que vous avez reçus. Il s’agissait peut-être de photocopieurs, de formation ou encore de matériel informatique. 

Combien ont su faire preuve d’écoute, de tact, d’à-propos ? Combien vous ont donné le sentiment qu’ils cherchaient à répondre à votre besoin, et non à placer leur produit à tout prix ? Combien vous ont agacé et combien vous ont intéressé ? Êtes-vous sûr que vos vendeurs, quand ils sont au bout du fil, font vraiment mieux? 

Le téléphone a pris une telle place dans la relation commerciale que vous ne pouvez laisser vos collaborateurs improviser. Ils ont besoin d’un processus, l’une procédure qui décrive la manière dont ils conduiront l’entretien : quel est l’objectif principal de mon appel ? quel est l’objectif secondaire, quel est l’objectif de repli ? quels sont les trois points de présentation de la société que je dois énoncer absolument ? quelles sont les informations minimales que je dois recueillir sur l’entreprise que je prospecte ? quelle est la durée souhaitable de l’entretien, etc. ? 

De telles procédures existent pour votre activité de production ou votre assurance qualité. Vous en avez sans doute validé avec l’entreprise à qui vous sous-traitez l’entretien de vos locaux : les horaires de travail, les clés à avoir avec soi, l’ordre de nettoyage des pièces, l’endroit où ranger le chariot et le matériel, la façon dont le réapprovisionnement des produits d’entretien doit être organisé, etc. 

Pourquoi le cadre qui s’applique à une activité aussi simple que le net­toyage devrait-il disparaître pour une activité aussi décisive que l’approche des prospects par téléphone ? 

S’il s’agit de travailler le fond, inspirez-vous de la présentation en ½ page de votre société (action n° 2) : c’est un bon début, mais ce document n’évoque pas un produit précis, ni la campagne que vous êtes en train de mener. 

Si c’est une question de forme, offrez à vos commerciaux un séminaire de perfectionnement au phoning : malgré tout leur « métier », ils ont encore à apprendre. Les plus grands musiciens, les sportifs arrivés au sommet de la hiérarchie mondiale sont tous des travailleurs acharnés, et non des rentiers de la performance tranquille. C’est ce même message de modestie et d’apprentissage permanent qu’il faut insuffler à vos équipes. 

Cette formalisation a un autre avantage : si vous intégrez un nouvel élément dans votre équipe, il saura dès le départ comment votre entreprise veut exister et se présenter à ses prospects. Un jeune peu expérimenté sera ravi de s’appuyer sur ce document ; un commercial chevronné qui a l’habitude de travailler « à son idée » sentira dès le départ que vous tenez au respect de certaines règles.

Je vous donne rendez-vous dès Mercredi prochain pour la 4ème action pour sortir de la navigation à vue.

Frédéric LIOTARD – Président GROUPEACTIVE

Nous contacter




    *Champs obligatoires

    En soumettant ce formulaire, vous acceptez d’être recontacté dans le cadre de votre demande de contact.

    Autres actualités

    dsiactive

    Optimiser la chaîne d’approvisionnement avec la méthode Lean

    4 avril 2024 | GROUPEACTIVE

    Dans un monde où la compétition commerciale est intense et où les marges de profit sont souvent minces, la méthode Lean, une philosophie de gestion qui vise à réduire le gaspillage et à améliorer la productivité, émerge comme une solution cruciale pour les entreprises en quête d’amélioration Lire la suite

    dsiactive

    Pourquoi une PME qui va « bien » doit elle rester vigilante ?

    21 mars 2024 | GROUPEACTIVE

    L’erreur est de croire qu’une PME en pleine croissance n’a pas besoin d’être accompagnée

    Dans le monde des affaires, la croissance est souvent synonyme de succès et de progrès Cependant, les entreprises en expansion sont confrontées à une série de défis qui peuvent Lire la suite

    dsiactive

    Préserver la valeur de l’entreprise : stratégies pour renforcer la résilience

    21 mars 2024 | GROUPEACTIVE

    Pour renforcer la résilience face à un contexte économique incertain, les entreprises font face à divers défis, de la gestion des impayés à la protection contre les cyberattaques, en passant par la conformité ESG et la sécurisation de la chaîne d’approvisionnement

    L’année 2023 a Lire la suite

    dsiactive

    Lutter contre la pollution numérique : une nécessité cruciale pour le futur de notre planète

    15 mars 2024 | GROUPEACTIVE

    La pollution numérique prend une ampleur alarmante à mesure que le monde numérique progresse à un rythme effréné Actuellement, le secteur numérique est responsable de 4% des émissions mondiales de gaz à effet de serre, une proportion qui pourrait doubler d’ici 2025 Cette croissance exponentielle entraîne des Lire la suite

    dsiactive

    Qu’en est-il du moral des dirigeants d’entreprises pour 2024 ?

    8 mars 2024 | GROUPEACTIVE

    Selon une étude IFOP réalisée en ce début d’année auprès de 200 entreprises de 50 salariés et plus, il semblerait que le moral des dirigeants pour cette année ne soit pas au beau fixe En effet, la problématique de l’allongement des délais de paiement revient et Lire la suite

    dsiactive

    Entreprendre, à quel moment on saute le pas ?

    7 mars 2024 | GROUPEACTIVE

    En France, chaque année, c’est 1 000 000 cadres qui ont l’intention d’entreprendre En réalité, seuls 80 000 passent réellement à l’action Cette réalité du terrain explique notamment que la volonté entrepreneuriale en France est forte, mais que la peur et le manque d’information sont encore trop Lire la suite

    La défaillance économique des entreprises

    28 février 2024 |

    La France connaît actuellement une augmentation de défaillance économique, révélée par les récentes données de la Banque de France pour l’année 2023 Avec 55 492 entreprises engagées dans des procédures de défaillance, cette année se détache comme la plus impactée depuis les six Lire la suite

    La prospection téléphonique à l’ère du digital !

    23 février 2024 |

    La prospection téléphonique conserve une pertinence capitale, même dans un paysage commercial de plus en plus digitalisé Malgré l’essor des méthodes numériques, près de 100% des interactions avec les prospects et clients demeurent téléphoniques Surtout, le timing joue un rôle crucial : intervenir Lire la suite

    dsiactive

    Retour sur les Rencontres GROUPEACTIVE 2023

    27 novembre 2023 | GROUPEACTIVE

    Fin septembre se déroulaient nos Rencontres annuelles à Clermont-Ferrand, au Hall 32 et avaient pour thématique centrale : « L’entreprise face au monde de demain » 🚀

    #Focus sur la Lire la suite

    Le Temps Partagé : un atout majeur pour l’indépendant et les PME !

    3 novembre 2023 |

    L’évolution constante du monde professionnel a donné naissance à de nouvelles approches de travail Parmi celles-ci, le temps partagé a émergé comme une solution novatrice pour répondre aux besoins changeants des freelances et des PME

    Le temps partagé : un atout majeur pour l’indépendant

     

    Il y a quelques années, lorsque l’expert PROSPACTIVE Laurent Longatte rencontre un fabricant de volets roulants pour professionnels, l’objectif est bien évidemment de dynamiser l’activité commerciale et donner de la vision à la stratégie d’entreprise, mais surtout d’endiguer le turn-over important sur Lire la suite

    dsiactive

    L’instant client ! Découvrez le témoignage de Franck : Le travail avec une meilleure perspective et visibilité depuis PROSPACTIVE! 

    23 novembre 2022 | GROUPEACTIVE

    Pour y voir encore plus clair et plus loin, avec l’aide de PROSPACTIVE !

    Quoi de plus naturel pour cette société de prestations de services informatiques, spécialisée depuis 1988 dans le domaine des logiciels pour opticiens, que d’opter pour un Lire la suite

    dsiactive

    L’instant client ! Déjà 5 ans d’une collaboration réussie !

    17 novembre 2022 | GROUPEACTIVE

    Par manque de temps, Daniel, Président du Conseil d’Administration d’un groupe spécialisé dans la réalisation de pièces métalliques, a externalisé sa direction commerciale pour améliorer la performance de l’une de ses filiales Il répond à nos questions

    Pouvez-vous présenter votre groupe ?

    Société de courses et de transport express, Olivier, dirigeant de l’entreprise, a entrepris de muscler son commercial pour faire face au fléchissement de son activité

    Bien lui en a pris : quand la crise est arrivée, Lire la suite

    dsiactive

    Retour sur Les Rencontres GROUPEACTIVE 2022

    4 octobre 2022 | Dsiactive



    GROUPEACTIVE a installé pour la 1ère fois ses Rencontres à Sens, retour sur une journée exceptionnelle

    Chaque année, GROUPEACTIVE donne rendez-vous à la centaine d’experts qui compose ses réseaux Lire la suite

    prospactive

    L’importance de la préparation dans la réponse aux objections

    25 juillet 2022 | Prospactive

    Objection votre honneur ! Vous imaginez si l’on pouvait traiter une objection comme au tribunal ? Trop simple !

    Une objection est un avis, un argument que l’on met en avant Lire la suite

    dsiactive

    L’instant client ! Découvrez le témoignage de Akim : « Le triplement du CA l’an dernier n’a rien de fantaisiste ! »

    19 juillet 2022 | GROUPEACTIVE

    Pourquoi industrialiser sa démarche commerciale quand on est porté par des produits exceptionnels ?

    Akim, dirigeant d’une TPE, a fait ce choix et ne le regrette pas : son chiffre d’affaires explose et lui-même a retrouvé le Lire la suite

    dsiactive

    L’instant client ! Découvrez le témoignage de Jacques, il a mit le turbo pour réussir son redémarrage

    11 juillet 2022 | GROUPEACTIVE

    Reprise fin 2002 par Jacques, dirigeant d’une entreprise spécialisée dans la négoce et la transformation de câbles électriques

    Elle a connu une année très difficile avant de repartir de l’avant depuis 18 mois Les ingrédients du succès : Lire la suite

    Recrutez & fidélisez vos collaborateurs par la certification

    7 juillet 2022 |



    Dans le cadre des conséquences économiques liées à la crise sanitaire du Covid-19, le dispositif FNE-Formation a été repensé En effet, il répond aujourd’hui aux besoins des entreprises en activité partielle et/ou de longue durée De plus, il assiste les entreprises en Lire la suite

    dsiactive

    L’instant client ! Découvrez le témoignage d’Alain, qui a décroché 10 nouveaux clients en quelques mois

    4 juillet 2022 | GROUPEACTIVE

    Décolleteur en Haute-Savoie, il a trouvé dix nouveaux clients en un an grâce aux actions de terrain menées par Prospactive !

    Des clients encore modestes mais à potentiel élevé et à bon niveau de marge : Lire la suite

    dsiactive

    L’instant client ! Découvrez le témoignage de Margareth, qui grâce à notre expert Prospactive, a musclé son équipe commerciale

    30 juin 2022 | GROUPEACTIVE

    Pourquoi avez-vous ressenti le besoin de muscler votre organisation commerciale ?

    Margareth : Il est difficile d’être efficace dans ce domaine quand on exerce trois métiers (studio d’enregistrement, vente de matériels de sonorisation, duplication/pressage de CD et de DVD) Lire la suite

    prospactive

    Résumé des séquences de la Masterclass de Frédéric LIOTARD :

    27 juin 2022 | Prospactive

    Si vous avez vécu dans une grotte depuis 2 mois, relisez les actions à mettre en place pour booster votre réussite et celle de votre entreprise

    La fonction commerciale est trop souvent déconsidérée ou délaissée par les PME Le métier de vendeur n’a pas Lire la suite

    dsiactive

    Action n° 9 pour sortir de la navigation à vue / Masterclass by Frédéric LIOTARD. Du << commercial subi >> au commercial maitrisé

    21 juin 2022 | GROUPEACTIVE

    Sujet du jour : Reconsidérez votre budget commercial 

    À travers les 8 actions décrites précédemment, j’ai cherché à vous montrer comment on pouvait commencer à améliorer la performance commerciale d’une TPE/PME sans pour autant engager de gros moyens

    Une question ?