Pourquoi industrialiser sa démarche commerciale quand on est porté par des produits exceptionnels ?
Akim, dirigeant d’une TPE, a fait ce choix et ne le regrette pas : son chiffre d’affaires explose et lui-même a retrouvé le temps nécessaire pour préparer le futur de son entreprise. Tripler le chiffre d’affaires l’an dernier : son entreprise, propulsée par le succès de ses supports d’affichage, peut sereinement viser cet objectif. Pas seulement parce que ses produits font un carton auprès des agences immobilières ; mais parce qu’elle a choisi au bon moment de muscler et “d’industrialiser” son commercial avec Jacques-Olivier, du réseau en développement commercial en temps partagé, PROSPACTIVE, pour vendre mieux et plus vite.
“Nous tournions bien mais le suivi client laissait à désirer, reconnaît Akim, le dirigeant. L’énergie et le talent que nous y mettions étaient gâchés par notre manque d’organisation”.
De l’organisation, il en faut pour prospecter un marché de 11 000 agences immobilières, sur les trois régions où MCB détient une exclusivité ! Désormais, l’offensive est lancée par des campagnes de mailing et d’e-mailing. Deux téléprospecteurs effectuent les relances et la qualification, une assistante prend les rendez-vous et gère les propositions ; enfin, deux commerciaux visitent les prospects. “La circulation d’information est permanente et foisonnante, souligne Akim. Elle est canalisée par le logiciel INES, utilisé par tous, qui évite les pertes d’énergie et les erreurs d’autrefois”.
Le dirigeant, dubitatif au départ, a découvert un suivi commercial qui ne laisse rien au hasard : “je sais à chaque instant où en est chaque commercial, chaque action, et quels scores nous réalisons. Mieux, je dispose de ratios de performance qui m’indiquent la taille des actions à mener pour réaliser un objectif de CA donné”.
Le triplement de CA annoncé l’an dernier n’a donc rien de fantaisiste ! Akim, auparavant très impliqué dans le commercial, considère que la machine tourne maintenant “presque sans lui”. Il a ainsi retrouvé le temps de préparer l’avenir. Car des solutions concurrentes arrivent déjà, et son entreprise doit trouver d’autres offres et d’autres cibles pour demain…
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