Action n° 4 pour sortir de la navigation à vue / Masterclass by Frédéric LIOTARD. Du > au commercial maitrisé - GroupeActive

Sujet du jour :  Faites passer le CAP à vos argumentaires

Pour vendre, il faut convaincre, donc argumenter. Mais que valent les argumentaires utilisés par vos commerciaux ? Pour le savoir, passez-les au crible de la méthode CAP comme Caractéristiques, Avantages, Preuves.

Les argumentaires que je découvre, quand ils sont formalisés (là encore, beaucoup de commerciaux travaillent « au métier »), se résument fréquemment à des listes de caractéristiques dont on présume qu’elles parleront d’elles-mêmes : la société existe depuis 1973, elle dispose d’une machine de découpe trois axes, elle a trois gammes de produits, elle suit des procédures rigoureuses, etc…

Dans certaines PME à culture très technique, ces points sont repris dans une plaquette qui liste aussi les machines-outils de l’atelier. C’est bien sûr un passage obligé pour présenter sa société. Mais c’est insuffisant pour emporter la conviction et faire signer un prospect. 

Aussi je vous incite à lister les caractéristiques marquantes de votre société, puis à tracer deux colonnes verticales. Devant chaque caractéristique, cherchez ensuite à dégager un avantage et à identifier une preuve. 

Prenons l’exemple d’un loueur de voitures indépendant spécialisé dans la location courte durée aux entreprises. Premier argument : il dispose d’un réseau national de 140 agences.

L’avantage, c’est qu’il est possible de prendre et de rendre des véhicules à peu près partout en France. Et c’est facile à prouver grâce à la carte d’implantation des agences. La ligne est remplie, l’argument peut-être utilisé. 

Ce loueur propose à ses clients préalablement enregistrés un service de réservation extrêmement souple, à partir de son site internet. L’avantage pour vos clients ?

Ils peuvent réserver vingt-quatre heures sur vingt-quatre et avoir immédiatement confirmation de la disponibilité du véhicule.

La preuve? Une démonstration en face à face ou à distance. 

Pour les entreprises multi-sites, ce loueur ne facture pas de taxe d’abandon de véhicule quand une location s’effectue entre deux sites. L’avantage pour le client ?

Une sérieuse économie, car cette taxe est chère. Et il suffit de jeter un coup d’œil au contrat type pour en avoir la preuve. 

En revanche, il paraît peu intéressant de jouer sur le fait que l’entreprise est le premier loueur indépendant de France. Les clients n’y trouvent aucun avantage, et comment leur prouver qu’aucun autre loueur indépendant ne dispose d’un réseau plus étoffé ?

Un argumentaire à l’épreuve du CAP

Avec l’un de mes clients, fabricant de fromages AOC, nous avons cherché également des arguments solides et, si possible, distinctifs. 

Ses vendeurs, fidèles à leur culture technique, affirmaient la qualité de leur produit et expliquaient dans le détail comment il était fabriqué. Nous les avons réorientés vers une preuve plus solide : depuis des années, leurs fro­mages se voyaient décerner une médaille d’or au Salon de l’agriculture. Toute I ‘entreprise le savait, on en parlait avec fierté après chaque édition du salon, mais l’information n’était pas exploitée dans un argumentaire formalisé. Une caractéristique qui n’apporte rien au client reste une caractéristique. Elle peut être rappelée mais ne deviendra jamais un élément d’argumentaire. Une caractéristique avantageuse mais impossible à prouver peut susciter le doute et devenir contre-productive. Il faudra s’en méfier. Avec vos commerciaux, consacrez quelques heures à cette grille CAP et vous identifierez les forces et les faiblesses de votre discours de vente.

Je vous donne rendez-vous Mercredi prochain pour la 5ème action pour sortir de la navigation à vue.

Frédéric LIOTARD – Président GroupeActive

Découvrez comment le réseau Prospactive peut accompagner votre entreprise en CLIQUANT ICI

Nous contacter




    *Champs obligatoires

    En soumettant ce formulaire, vous acceptez d’être recontacté dans le cadre de votre demande de contact.

    Autres actualités

    dsiactive

    Action n° 5 pour sortir de la navigation à vue / Masterclass by Frédéric LIOTARD. Du << commercial subi >> au commercial maitrisé

    11 mai 2022 | Groupe Active

    Sujet du jour :  Mesurez le rapport coût/efficacité de vos actions

    Vous avez sans doute une idée approximative du coût de la fonction commerciale dans votre entreprise Mais savez-vous précisément ce que vous coûte et ce que vous rapporte chacune Lire la suite

    dsiactive

    La transformation digitale des TPE/PME, Quésaco ? En voilà quelques exemples !

    5 mai 2022 | Dsiactive

    Commençons par une définition :

    S’il ne fallait retenir que 2 mots il s’agirait d’amélioration et de perpétuelle En effet, l’on entend par transformation digitale l’utilisation de tout moyen technologique qui va permettre aux entreprises, quelle que soit leur taille, d’améliorer leurs façons de Lire la suite

    dsiactive

    Action n° 4 pour sortir de la navigation à vue / Masterclass by Frédéric LIOTARD. Du << commercial subi >> au commercial maitrisé

    4 mai 2022 | Groupe Active

    Sujet du jour :  Faites passer le CAP à vos argumentaires

    Pour vendre, il faut convaincre, donc argumenter Mais que valent les argumentaires utilisés par vos commerciaux ? Pour le savoir, passez-les au crible de la méthode CAP comme Caractéristiques, Lire la suite

    dsiactive

    Action n° 3 pour sortir de la navigation à vue / Masterclass by Frédéric LIOTARD. Du << commercial subi >> au commercial maitrisé

    27 avril 2022 | Groupe Active

    Sujet du jour :  Formalisez votre approche commerciale au téléphone

    En entretien téléphonique de prospection, la façon dont travaillent les commerciaux est laissée le plus souvent à leur appréciation : c’est leur métier  

    Pourtant, qu’y a-t-il Lire la suite

    prospactive

    L’importance de la préparation dans la course au succès.

    Maxime RAPHANAUD | 26 avril 2022 | Prospactive

    Qui n’a pas entendu parler de la Loi de Murphy, plus connue en France sous le nom de Loi de l’emmerdement maximum Elle fait partie des règles mystérieuses qui se vérifient souvent au Lire la suite

    dsiactive

    RENDEZ-VOUS : GLOBAL INDUSTRIE 2022, retrouvez-nous sur notre stand le 17 Mai prochain

    25 avril 2022 | Groupe Active

    GLOBAL INDUSTRIE est un salon international consacré à l’industrie en France Il rassemble en un seul événement tout son écosystème, toute sa chaine de valeur et tous ses marchés utilisateurs

    Les 4 grandes missions du GLOBAL INDUSTRIE :

    LE RENDEZ-VOUS BUSINESS DES ENTREPRENEURS D’AUVERGNE-RHÔNE-ALPES

    Chaque jour chez GROUPEACTIVE, nous nous mobilisons en faveur de la relance économique et de la croissance des petites et moyennes entreprises de proximité Notre bataille, c’est d’accompagner les dirigeants de PME Lire la suite

    prospactive

    Freelancing, portage, temps partagé, analyse croisée de GROUPE ACTIVE et FREEWORK

    Laurent TRAVAILLOT | 10 janvier 2022 | Prospactive

    Sur un marché de l’emploi très tendu, les entreprises peinent fortement à recruter et les « nouvelles habitudes » de travail des salariés les obligent à faire appel à des collaborateurs extérieurs Frédéric LIOTARD, Président de Groupe Active intervient en analyse croisée avec Olivier MARTIN, DG de FREEWORK Lire la suite

    dsiactive

    Enfin nous sommes arrivés à notre objectif : Obtenir la Certification QUALIOPI

    12 juillet 2021 | Groupe Active


    Dans la vie d’une entreprise il y a des victoires, des succès que l’on aime célébrer en grande pompe comme un soir de finale (des nouveaux contrats, des marchés, des inventions ou créations,…)

    Mais il y a aussi tout le travail de fourmi qui Lire la suite

    prodactive

    Bienvenue à Francis BAILLEUX

    7 juillet 2021 | Prodactive

    Après avoir évolué dans le secteur de l’automobile, des câbles électriques et du matériel acoustique pendant 30 ans, Francis a décidé de rejoindre le réseau Prod-Active

    Nous lui souhaitons la bienvenue !

    Lire la suite
    prospactive

    Bienvenue à Christophe HUBERT

    24 juin 2021 | Prospactive

    Après avoir évolué dans le secteur de l’assurance pendant 30 ans, Christophe HUBERT a décidé de rejoindre le réseau Prospactive Bienvenue à Christophe!

    Lire la suite
    prospactive

    Bienvenue à Stéphane BLOUIN

    24 juin 2021 | Prospactive

    Après avoir évolué pendant près de 20 ans chez Monster, dont 14 ans au sein d’équipes télévente et terrain, Stéphane a décidé de rejoindre le réseau Prospactive Bienvenue à Stéphane

    Lire la suite
    prospactive

    Bienvenue à notre nouvelle Experte, Hélène BURNIER

    Hélène BURNIER | 24 juin 2021 | Prospactive

    Après une carrière commerciale réalisée en grande partie dans la 2èmecoopérative ovine de France, Hélène a décidé de rejoindre le réseau Prospactive Bienvenue à Hélène!

    Lire la suite
    dsiactive

    L’enseignement et la formation dans la transition écologique et sociétale

    Jacques-Olivier GARDA | 11 juin 2021 | Groupe Active

    Du constat à l’action : quels enjeux recouvre la formation du monde professionnel aux transitions ?

    Réussir une transition, c’est « facile » : il suffit de déterminer le point d’arrivée, d’identifier les écarts avec l’existant et de les combler au travers de démarches adaptées, Lire la suite

    prospactive

    Bienvenue à Philippe

    Florent TESTUD | 22 mars 2021 | Prospactive

    Après avoir évolué dans le domaine industriel(automobile, mécanique,métallurgie, ferroviaire), Philippe a décidé de rejoindre le réseau Prospactive Bienvenue à Philippe !

    Lire la suite
    prodactive

    Bienvenue à Stéphanie BOUILLAUD

    Stéphanie BOUILLAUD | 22 mars 2021 | Prodactive

    Après avoir évolué dans le secteur pharmaceutique, et à La Poste, Stéphanie a décidé de rejoindre Prod-Active Bienvenue à Stéphanie!

    Lire la suite
    dsiactive

    Enquête du MEDEF : « Aides à l’innovation : la parole aux chefs d’entreprise »

    22 mars 2021 | Groupe Active

    Dans le cadre de ses travaux sur l’écosystème des aides à l’innovation, le MEDEF a souhaité évaluer la perception de cet écosystème parles entreprises

    L’ambition du MEDEF, portée dans le cadre des travaux de la Commission Innovation, est d’avoir une photographie de la Lire la suite

    Voir toutes les actualités

    Une question ?