Action n° 6 pour sortir de la navigation à vue / Masterclass by Frédéric LIOTARD. Du > au commercial maitrisé - GroupeActive

Sujet du jour :  Allez en clientèle

Cette action n° 6 fera sourire les dirigeants de PME qui assurent seuls la fonction commerciale. Leurs clients, ils les connaissent parfaitement et, à la limite, ils n’ont aucune envie de les laisser à d’autres ; c’est un peu leur domaine réservé. 

Je leur glisserai simplement un conseil au passage : faites les visites, mais déléguez à l’un de vos collaborateurs toute la partie administrative. 

Quand vous êtes face à un client, vous êtes pleinement dans votre rôle. Mais quand vous établissez des devis, que vous fixez des rendez-vous par téléphone ou que vous réglez les détails d’une commande, vous entrez dans des taches que d’autres peuvent assurer à votre place. 

Le problème se pose autrement dans les PME plus étoffées où le dirigeant a recruté un, voire plusieurs commerciaux. Souvent, on assiste alors à un détachement progressif de ce dirigeant vers d’autres tâches. Et plus les commerciaux sont bons, plus il se détachera : pourquoi consacrer du temps à quelque chose qui marche ? 

Le premier risque, c’est de perdre contact avec le marché, de renoncer à cette part d’intuition et d’observation qui fait partie du métier de dirigeant. Comment peut-on diriger une PME et prendre des décisions stratégiques si l’on n’a plus « fait» une vente ni vu un client depuis des années? 

Le second risque, c’est d’abandonner à ses commerciaux des clients majeurs, avec le risque de perdre un jour les uns et les autres. Un commercial de grand talent qui tient à lui seul 35 % de votre chiffre d’affaires, c’est à la fois merveilleux et périlleux. Vous devez au minimum identifier ces clients stratégiques, établir le contact avec eux et vous astreindre à les rencontrer de temps en temps avec votre commercial. 

Peut-être pouvez-vous aussi décider de rencontrer ces clients seul à seul, une fois par an, pour un moment de convivialité (déjeuner, invitation à un grand événement sportif … ) : vous créerez à cette occasion la relation de confiance qui permettra de surmonter le départ éventuel de votre commer­cial. Même si votre PME ne compte que 20 salariés, vous êtes le patron, et votre volonté de créer cette relation sera perçue comme flatteuse : 

Aller en clientèle, c’est enfin montrer aux commerciaux votre intérêt pour leur travail. Vu de votre bureau, le métier de vendeur paraît toujours facile. Combien de fois ai-je entendu des dirigeants déclarer avec colère : « je ne sais vraiment pas ce qu’ils font, moi, cette vente, je l’aurais signée à tous les coups ! » Or, une fois sur le terrain, on découvre que la réalité n’est pas si simple. 

Quand il sera face au client, aux côtés de son commercial, le dirigeant devra enfin s’appliquer à réfréner ses ardeurs. Il est là pour écouter, pour accompagner, pour observer, pas pour faire de l’ombre à son collaborateur.

Rien de plus désastreux, par exemple, que d’accorder la remise de 3 % que le commercial se refusait à faire jusqu’ici. « Mais je sentais que le prospect était prêt à signer, qu’il n’attendait que ça », se justifiait un jour un dirigeant qui m’expliquait avoir pris cette décision la veille, lors d’un rendez-vous. « Certes, lui ai-je répondu, mais vous avez prouvé à ce client que son interlocuteur commercial n’était qu’un pion, et qu’il avait intérêt à s’adresser à vous plutôt qu’à lui.»

Je vous donne rendez-vous Mercredi prochain pour la 7ème action pour sortir de la navigation à vue.

Frédéric LIOTARD – Président GroupeActive

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