Choisir entre un directeur commercial externalisé et un recrutement interne dépend surtout de vos objectifs, de votre budget et du temps dont vous disposez. L’enjeu est d’obtenir des résultats sans alourdir la structure, tout en construisant un système commercial qui tient dans la durée.
Externaliser : quand et pourquoi ?
Faire appel à un(e) expert(e) opérationnel(le) quelques jours par mois permet de démarrer vite : diagnostic, ciblage, scripts, prise de contact et premiers rendez-vous peuvent être lancés en quelques semaines. La flexibilité est un atout majeur : vous modulez le nombre de jours selon la saisonnalité et les priorités. Côté budget, vous maîtrisez un forfait sans charges de recrutement ni coûts d’onboarding, et vous réduisez le risque grâce au remplacement possible du profil en cas de non-adéquation. Surtout, les méthodes mises en place (playbooks, CRM, reporting) restent dans l’entreprise et structurent la fonction pour la suite.
Pour en savoir plus sur le directeur commercial externalisé, ses missions, son impact stratégique et son rôle dans la croissance des PME : consultez ce guide complet.
Recruter : quand et pourquoi ?
L’embauche devient pertinente lorsque le besoin est pérenne et volumique. La présence quotidienne favorise la culture client, la connaissance fine des comptes et la création d’un patrimoine commercial durable. En contrepartie, il faut accepter un délai de 3 à 6 mois pour sourcer, recruter et intégrer, un coût total plus élevé (salaire, charges, outils, management) et la nécessité d’un management régulier pour maintenir le niveau d’exécution.
Comparatif rapide : Recrutement vs Externalisation
| Critère | Externalisation | Recrutement interne |
| Délai de mise en œuvre | Quelques semaines | 3 à 6 mois |
| Budget initial | Maîtrisé et ajustable | Élevé (CDI, onboarding, charges) |
| Flexibilité | Forte (jours modulables) | Faible |
| Pérennité | Faible à moyenne | Élevée |
| Intégration à la culture d’entreprise | Moyenne | Élevée |
| Besoin de management quotidien | Faible | Élevé |
Décider vite : 5 questions utiles
- Besoin de résultats ce trimestre ? → Externaliser.
- Budget pour un CDI immédiat ? → Si non, externaliser.
- Assez de temps de management au quotidien ? → Si non, externaliser.
- Besoin continu et élevé sur le long terme ? → Recruter.
- Possibilité d’un mode hybride (externaliser pour lancer, recruter ensuite) ? → Souvent la voie la plus sûre.
Le modèle hybride fonctionne bien : un directeur commercial externalisé peut structurer le système, former un ou deux commerciaux internes et passer progressivement la main.
En bref : externalisez pour aller vite et tester sans risque ; recrutez pour pérenniser et capitaliser. Chez GROUPEACTIVE, nos experts accélèrent, structurent et transmettent un système commercial qui vous appartient.
Vous hésitez ? Contactez nous : en quelques jours, nous pouvons évaluer votre situation et vous recommander le bon modèle.
FAQ – Recrutement vs Directeur Commercial Externalisé
Un directeur commercial externalisé n’est pas un simple exécutant, mais un profil stratégique. Il pilote la fonction commerciale, structure les process (CRM, pipe, segmentation, scripts), et peut encadrer des commerciaux. À l’inverse, un freelance commercial intervient souvent sur une tâche précise (prospection, closing) sans structurer la fonction ni transmettre de méthode.
La plupart des missions durent entre 6 et 18 mois, avec un rythme de 2 à 6 jours par mois. Cela laisse le temps de structurer, lancer une dynamique commerciale, transférer les méthodes à l’équipe interne, et ajuster selon les résultats.
Oui, c’est même une configuration idéale dans beaucoup de cas. Le DC externalisé assure la stratégie, le pilotage et l’encadrement, tandis que le commercial interne exécute au quotidien. Ce modèle permet d’accélérer sans embaucher trop vite.
Elle est particulièrement adaptée aux services B2B, logiciels/SaaS, prestations intellectuelles, industrie légère, etc. Elle peut être moins pertinente dans des environnements ultra-réglementés, à très forte technicité, ou lorsque la présence quotidienne terrain est indispensable.
Absolument. C’est un modèle hybride fréquent : on commence par externaliser pour structurer et tester, puis on recrute (parfois le même profil, ou un autre) pour pérenniser. Cela réduit les risques et assure une transition fluide.
